Ведение проектных продаж в CRM

В продажах в ряде отраслей, есть специфика работы, называемая объектные или проектные продажи. Чаще всего подобная специфика требуется компаниям, которые работают со строительными компаниями, застройщиками или проектными институтами.

Каждая такая продажа - это целый проект, где нужно не просто продать товар, но и привлечь технических специалистов для разработки документации, согласовать её с клиентом, найти подрядчика, который произведёт установку и монтаж. Обычно это продажи на большие суммы (редко кто будет так заморачиваться, что бы продать товара на 10 тыс.)

Среди особенностей проектных продаж можно выделить:

1. В процессе продажи происходит общение с несколькими компаниями. Есть необходимость аккумулировать в рамках одной сделки историю общения комплексно по всем контактам, в то время, как обычная CRM предполагает общение с одним конкретным клиентом.

2. В процессе продажи требуется учёт не только компаний и контактов, но и объекта (проекта). Объект – это некое строение (или группы строений), у которого есть адрес, информация по стадии строительства и другим аналитикам. И когда сотрудник ведет сделку, нужно точно понимать, по какому объекту он работает. При этом по одному объекту возможно ведение одновременно нескольких продаж, и у каждой сделки могут быть разные контактные лица, компании для общения и заинтересованные стороны.

Рассмотрим несколько примеров:

1.  Компания, занимающаяся разработкой и монтажом систем кондиционирования, узнала, что будет строиться новый торгово-офисный центр. У этого центра есть адрес (пока строительный) и застройщик. Пока мы не знаем, какие помещения, какие арендаторы будут у этого ТЦ, а сам ТЦ на этапе котлована. Однако уже сейчас мы можем зафиксировать, что есть объект в разработке на определённой стадии строительства и начать налаживать контакт с застройщиком. Мы можем предложить свои услуги для разработчика общей системы кондиционирования. В итоге у нас есть Интерес (сделка) по объекту с застройщиком, как клиентом.

При этом ближе к стадии, когда определяются арендаторы, мы у нас появятся новые Интересы, где клиентами будут арендаторы, делающие ремонт в помещениях под себя. И работу по таким сделкам мы будем вести с ними, но имея возможность внутри сделки контактировать с управляющей компанией ТЦ для согласования деталей. Возможно, для монтажа системы кондиционирования мы будем привлекать внешних подрядчиков, и это тоже нужно учитывать в рамках той же сделки.

2. Завод по производству окон. Завод заинтересован в том, чтобы их окна устанавливались застройщиком в новых домах/ТЦ/жилых комплексах.

Каждый новый дом - это новый Объект, и застройщики ищут выгоду, даже если ранее был успешный опыт с одним подрядчиком, то застройщики необязательно будут заказывать окна повторно у этого подрядчика, ведь дом другой, другие размеры, характеристики. Поэтому по каждому дому/ЖК нужно общаться отдельно. Они как раз будут объектами.

Чтобы застеклить всё здание нужно разработать проектную документацию, согласно дизайну здания. Обычно этим занимается проектно-конструкторское бюро внутри завода или проектные институты, как внешний подрядчик. И завод общается и с ними, и с застройщиками, чтобы доказать, что продукция будет соответствовать техническим требования (а иногда даже подогнать эти требования под продукцию).

Иногда бывает, что внешний проектировщик заходит, чтобы запросить данные и сделать совместные расчеты, а с заказчиком состоится знакомство в самом конце.

И если после того, как всё спроектировано, и начинается обсуждение процесса покупки, нужно найти монтажников, которые смогут качественно установить продукцию согласно ТЗ. И с ними тоже нужно фиксировать все переговоры в той же самой сделке, чтобы ничего не упустить и видеть ситуацию комплексно. И в итоге внутри одной сделки есть история переговоров с компанией-проектировщиком, затем с застройщиком, а потом ещё переговоры с фирмой-монтажником.

Ведение проектных продаж в CRM

В 1С:CRM уже реализована возможность работая в документе «Интерес» (в классической терминологии CRM – это сделка) фиксировать ведение переговоров с несколькими компаниями.

Рисунок 1. Карточка интереса (сделки)

Помимо основной организации и контактного лица, возможно указание контактных лиц из другой организации. При этом есть возможность указать Роль этого контактного лица в данной сделке. Для необъектных продаж этот функционал часто используется для указания заинтересованных лиц, например, агентов. А в карточке клиента так же возможно указание аналитики вида клиента: Застройщик, Проектировщик, Подрядчик и т.д.

Рисунок 2. Карточка клиента

При поступлении звонка, письма, сообщения в соц.сети или мессенджер система выведет информацию по всем интересам, где участвует обратившееся лицо, неважно в каком качестве, что позволяет быстро найти нужную сделку и связать входящее обращение с нужной сделкой.

Обзор модуля «Объекты»

Учет объектов, как отдельной сущности с адресом, стадиями строительства и другими аналитиками, к сожалению, не реализован в типовом функционале 1С: CRM (нет его и в других CRM), но специалисты партнерской сети ИнфоСофт, часто сталкиваясь с подобными запросами, реализовали дополнительный модуль для CRM на базе 1С (1С: CRM, 1C: УТИВСК, ERP+CRM, КА+CRM).

Данный модуль позволяет учитывать объекты и связывать их с интересами, строить отчеты по работе менеджеров в разрезе не только интересов, но и объектов. Модуль содержит основные аналитики, нужные для учёта, однако при этом возможна дополнительная доработка для учёта уникальных аналитик.

Рисунок 3. Список объектов

Рисунок 4. Карточка объекта

В карточке клиента появляются дополнительные аналитики по объекту, а также указывать и просматривать вид участия компаний в продаже/

Рисунок 5. Данные по объекту и видам участия компаний в продаже

В интересе планируем общение с любым участником сделки.

Рисунок 6. Ведение переговоров с разными участниками сделки в одном интересе

При указании объекта в имеющемся интересе, автоматически появляется информация по всем лицам, с кем совершен контакт в Объекте.

Также возможно указание товара, который конкурент продвигает или который продвигается по данному объекту.

Рисунок 7. Товары в Объекте

Так мы можем получить аналитику по объектам. Например, по каким объектам сейчас в процессе продажи, на каком этапе, суммы сделки:

Рисунок 8. Отчет по интересам (сделкам) в работе, в разрезе объектов

Безусловно, в каждой организации есть специфика работы с теми же объектами, поэтому по запросу функционал модуля «Объекты» может быть скорректирован или расширен.

Если вас заинтересовала доработка "Объекты" для проектных продаж, то оставьте ваши контакты, и мы с вами свяжемся для проведения демонстрации и ответов на вопросы.