Юнит-экономика на российских маркетплейсах

В условиях активного роста электронной коммерции и конкуренции на маркетплейсах понимание юнит-экономики становится ключевым инструментом для успешного ведения бизнеса. Юнит-экономика — это расчет финансовой эффективности продажи одной единицы товара с учетом всех доходов и расходов, связанных с его реализацией.

Что такое юнит-экономика на маркетплейсе?

Юнит — это одна единица товара (например, одна футболка или банка кофе). Юнит-экономика показывает, сколько чистой прибыли или убытка приносит продажа этой единицы с учетом всех затрат: себестоимости, комиссий маркетплейса, логистики, хранения, рекламы, налогов и прочих расходов.

Этот расчет помогает:

• определить реальную прибыльность каждого товара;

• сформировать оптимальную цену продажи;

• прогнозировать доходы и расходы;

• выявить убыточные позиции и оптимизировать ассортимент;

• принимать обоснованные решения по масштабированию бизнеса.

Зачем считать юнит-экономику?

Без правильного расчета продавцы часто ошибаются в себестоимости и не учитывают все комиссии и расходы, что приводит к убыткам. Например, предприниматель может считать, что заработает с товара, но после учета рекламы и налогов уйдет в минус.

Юнит-экономика помогает:

• прогнозировать прибыль и убытки;

• оптимизировать ценообразование;

• выбирать выгодные товары и модели работы;

• управлять денежными потоками;

• планировать стратегию развития бизнеса.

Основные компоненты расчета юнит-экономики

• Себестоимость товара — закупочная цена, упаковка, маркировка, доставка до склада.

• Комиссия маркетплейса — процент или фиксированная сумма за продажу, логистику, хранение.

• Логистика — доставка товара до склада или покупателя, расходы на транспорт.

• Хранение — оплата складских услуг маркетплейса (при модели FBY).

• Реклама и маркетинг — затраты на продвижение товара.

• Прочие расходы — возвраты, штрафы, налоги, упаковка, обслуживание склада (при модели FBS).

Практические инструкции и примеры расчета для популярных маркетплейсов

Wildberries

Пример:

Как считать:

1. Сложите себестоимость товара, включая все сопутствующие расходы.

2. Укажите цену продажи с учетом скидок.

3. Рассчитайте комиссию Wildberries и расходы на логистику, учитывая процент выкупа.

4. Вычтите все расходы из цены продажи — получите валовую прибыль.

5. Учтите налоги для расчета чистой прибыли.

Юнит-прибыль = Выручка − (Себестоимость + Комиссия + Логистика + Реклама + Прочие расходы)

Для упрощения расчетов существует множество различных инструментов: онлайн-калькуляторы, готовых Excel таблиц и вспомогательные сервисы.

Например, различные CRM системы или модули для 1С — «Управление Маркетплейсами на 1С», который автоматически загружает данные Wildberries, учитывает комиссии, логистику, хранение, штрафы и рекламу, позволяя быстро анализировать прибыльность по каждому товару.

Пример расчета юнит-экономика часть 1

Пример расчета юнит-экономика часть 2

Частые ошибки при расчете юнит-экономики

Даже опытные продавцы на маркетплейсах часто допускают ошибки в расчетах. Это приводит к искаженной картине прибыльности товара. Вот наиболее распространенные из них:

• Неучтенные возвраты и обратная логистика. Возвраты не только уменьшают выручку, но и увеличивают затраты на доставку и утилизацию.

• Игнорирование скидок и промокодов маркетплейса. Финальная цена может быть значительно ниже, чем вы указали в расчетах.

• Заниженная себестоимость. Продавцы часто не включают упаковку, бирки, маркировку, расходы на доставку до склада, налоги и комиссии платежных систем.

• Игнорирование сезонности. Спрос может резко упасть в несезон, и товар будет зависать на складе.

• Отсутствие учета штрафов, порчи и брака. Особенно важно для товаров с коротким сроком хранения или уязвимой упаковкой.

Решение: всегда проводите расчет на основе реальных данных из ЛК маркетплейса и обновляйте их не реже 1–2 раз в месяц.

Как улучшить юнит-экономику: практические советы

Если юнит-экономика показывает низкую прибыль или убыток — не спешите снимать товар с продажи. Часто проблему можно решить оптимизацией:

• Снизьте себестоимость. Пересмотрите условия у поставщика, закажите большую партию или упростите упаковку.

• Увеличьте средний чек. Продавайте комплекты, вводите кросс-продажи, предлагайте аксессуары.

• Сократите возвраты. Улучшите описание, фото, таблицу размеров. Отзывы с фото и видео сильно уменьшают возвраты.

• Повышайте LTV (повторные продажи). Работайте с базой клиентов: предлагайте похожие товары, запускайте email-рассылки и ретаргетинг.

• Оптимизируйте рекламу. Следите за ROI кампаний и отключайте неэффективные объявления.

• Используйте автоматизацию. Программы типа «Управление маркетплейсами на 1С» или аналоги помогают точно учитывать все расходы и выявлять слабые места.

Важно: цель — не просто продать товар, а сделать это с максимальной эффективностью на каждом этапе.

Итог

Юнит-экономика — это фундамент для успешной торговли на маркетплейсах. Регулярный и точный расчет позволяет контролировать финансовые показатели, выявлять прибыльные и убыточные товары, оптимизировать расходы и принимать обоснованные решения.

Для удобства и автоматизации расчетов на Wildberries рекомендуем использовать модуль «Управление Маркетплейсами на 1С», который учитывает все нюансы работы с площадкой и помогает быстро получать точные данные по юнит-экономике.

Понимание и применение юнит-экономики — залог эффективного и прибыльного бизнеса на российских маркетплейсах.