Почему РОП не должен продавать

Один из вопросов на вебинарах и моих докладах про мотивацию РОП – это должен ли он продавать или только управлять. Однозначно ответить на такой вопрос достаточно сложно. Я понимаю и разделяю опасения многих предпринимателей, который считают, что если РОП не продает, то он и не сможет передать компетенцию своим подчиненным. Но так ли это? В чем действительно заключаются задачи РОПа?

Хороший руководитель отдела продаж должен настроить работу отдела продаж так, чтобы ни один клиент не остался без присмотра, чтобы ни один запрос - без ответа, чтобы конверсия из лида в продажу была максимально высокой, насколько это возможно в вашей отрасли, чтобы каждый продавец выполнил свой план, а весь отдел перевыполнил.

Что для этого надо сделать?

Мое мнение, отдел продаж - это подразделение с жёсткими регламентами и правилами. Отклонения от планов и регламентов - недопустимы. Почему так жестко? Потому что менеджеры отдела продаж обладают высокой гибкостью, чтобы удачно продавать, могут импровизировать на ходу, это может привести к хаосу, а из хаоса ничего хорошего не получится.

Как упорядочить хаос? Прежде всего руководитель отдела продаж должен создать правила и регламенты, согласно которым будут идти продажи в вашей компании. Далее процесс продажи – он тоже подлежит настройке, так как каждый участник сделки, должен понимать свое место и знать срок исполнения. Чем быстрее каждый из участников делает свою часть работы, тем быстрее клиент получает то, что хочет.

Когда процесс продаж отлажен, правила и регламенты созданы, это все должно отражаться в действиях менеджеров. За этим надо следить и актуализировать, чтобы система продаж была живой и гибкой.

Далее перейдем к мотивации. Мотивацией менеджеров надо заниматься, периодически менять или «подкручивать» ее, чтобы она четко отражала бизнес-задачи компании по товарообороту, приходу денег и т.д. По мимо материальной стороны, руководитель мотивирует на достижение целей, вдохновляет на работу, придумывает разные способы нематериальной мотивации.

Также у руководителя есть задача приема на работу, адаптации новых сотрудников и их развития. Без развития компетенций продавца никуда. Самостоятельно менеджер продаж будет очень долго расти, руководитель отдела продаж разными способами способствует более ускоренному темпу роста.

И самое важное - это контроль. Если не осуществлять эту важную управленческую функцию в отделе продаж, все пойдет на самотек. Ваши продавцы сами будут решать, какой оборот будет у вашей компании. Поэтому функция контроля очень важна. Руководитель отдела продаж должен контролировать отдел разными способами: планерки, собрания тет-а-тет, разбор сделок, проверка работы в CRM, прослушка звонков и другими методами.

Перечитайте список задач и вы поймете, что невозможно налаживать работу отдела и контролировать менеджеров, занимаясь при этом продажами. Один человек физически не способен успевать.

Помните – успешный МОП не всегда становиться хорошим руководителем. При выборе руководителя отдела продаж вам больше надо обращать внимание на то, как он может управлять процессами и людьми и насколько у него развиты административные функции. Если ваш будущий кандидат совершенно не приемлет вышеперечисленного, то, скорее всего, у него не получится привести команду продаж к супер результату. Будущий руководитель отдела продаж должен спокойно погружаться во все процессы около сделки, терпеливо заниматься наставничеством и строго контролировать исполнения правил или инициировать их создание.

Есть два способа получить грамотного руководителя отдела продаж в свою компанию: самостоятельно вырастить его из менеджера по продажам или арендовать РОПа с подтвержденным опытом. Каждый способ имеет свои преимущества, но важно выбрать подходящий именно под ваш бизнес.