Мотивация менеджера по продажам. Часть 3: нематериальная мотивация

В двух предыдущих статьях говорили про материальную мотивацию.

• Часть 1. Как настраивать KPI
• Часть 2. Как рассчитать оклад и проценты

В этом материале Елена Пясковская, коммерческий директор франчайзинговой сети «Инфософт», расскажет, как выстраивать нематериальную мотивацию продавцов.

Удовлетворять амбиции с помощью «профессиональной лестницы»

Кандидаты в менеджеры продаж на собеседовании говорят, что стремятся стать руководителем отдела. Чтобы удовлетворить эту амбицию, покажите, что в компании есть куда расти. Например, с помощью «профессиональной лестницы развития».

Профессиональная лестница развития в компании. На каждой ступени развития можно указать оклад, оборот. Менеджер увидит, что чем «выше» он по лестнице, тем больше может зарабатывать

В профессиональной лестнице может быть всего несколько ступеней. Главное, чтобы сотрудники наглядно видели, как дорасти до руководителя отдела продаж.

Хорошо, если профессиональную лестницу получится дополнить «матрицей компетенций»: какими знаниями и профессиональными навыками должен обладать продавец, чтобы перейти с одной ступеньки на другую. Вместе с руководителем менеджер может составить план развития, ориентируясь на матрицу компетенций. Выиграют все: компания получит ещё более квалифицированного сотрудника, а сам менеджер — повышение должности, зарплаты и удовлетворение от работы.

Фрагмент матрицы аттестаций в компании «Инфософт». Каждый менеджер в компании непрерывно повышает квалификацию в соответствии с планом. Это — обязательное условие для перехода на более высокую должность

Профессиональная лестница также пригодится при выстраивании бюджета доходов и расходов. Зная годовой бюджет, руководитель «распределит» людей по профессиональной лестнице, посчитает, какие обороты они принесут в будущем, и учтёт при расчете зарплат.

Выражать признание продавцам

Все сотрудники компании — и особенно менеджеры по продажам — хотят видеть свою причастность к достижениям компании. Идеально, если они будут получать признание от высшего руководства или самого главного человека в компании — генерального директора или собственника, участвующего в оперативном управлении.

Памятка: 8 способов выразить признание менеджерам по продажам

Выбирать лучших продавцов и награждать на ежегодных собраниях. Как можно больше людей должно узнать о том, что эти люди — молодцы. Такая мотивация помогает удерживать «золотой фонд» продавцов в компании. 

Организовывать конкурсы, связанные с процессом продаж. Они привнесут в работу соревновательный элемент и помогут реализовать потребность сотрудников в признании. Конкурсы можно делать любые: маленькие или грандиозные, с внушительным или скромным призовым фондом. Главное, чтобы в течение года они проводились регулярно и отличались по формату, условиям, призам.

Условия одного из конкурсов, который проводили в «Инфософт»

Заказывать пиццу за выполнение плана всем отделом — самый простой способ нематериальной мотивации. Пиццу ест не просто отдел продаж, который выполнил план: присоединяются все, кто участвовал в продажах. А если в какой‑то месяц пиццы не будет, сотрудники начинают сопереживать и предлагать помощь в выполнении плана :)

Звонить в колокол после закрытия сделки или выполнения плана: продавец таким способом объявляет другим сотрудникам, что он молодец.

Всем коллективом поздравлять продавца с первой продажей всем коллективом. Это важно для адаптации нового сотрудника в коллективе.

Отправлять всей компании поздравительное письмо по результатам работы отдела. Привести рейтинг по номенклатурным группам, обороту, похвалить сотрудника. Обязательно делать такую рассылку на всю компанию.

Организовывать неформальные встречи. Можно сходить в кафе, театр или даже турпоход. Такие мероприятия помогают сплотиться.

Давать отгулы за выполнение или перевыполнение индивидуального плана. Один отгул в месяц компании не принесет убытки, зато сотрудники начинают биться за то, чтобы выполнить план. Можно давать отгул за продажу определенных товаров, хорошую конверсию или другие достижения.

Посмотрите видео, чтобы узнать больше о материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам.

Источник: 1crm.ru