Антикризисные меры в продажах и отделе продаж

Забота о сотрудниках

Менеджеры по продажам - это прежде всего люди, будьте честны с ними и обсудите возможные перспективы компании. Не нагнетайте обстановку, сотрудники должны чувствовать уверенность в своей компании. Даже если перспективы не внушают надежд, все должны видеть, что руководители ищут пути решения.

Менеджеры - это люди, которые несут деньги в компанию. Не строит об этом забывать и прибегать к радикальным мерам, например, сокращениям штата или зарплаты, необоснованному повышения плана.

Общайтесь, будьте открыты к предложениям. Спросите у сотрудников, какие идеи для развития они видят, предоставьте им возможность помочь компании.

Деньги

Что делать с планом продаж? Однозначного решения здесь нет, но мы предлагаем следующий вариант.
Вариант, при котором вы изначально даете заранее просчитанный план, с оговоркой, что, возможно, будут корректировки. Этот вариант требует скрупулёзного и регулярного сбора статистики и план-фактных планерок с менеджерами. Берите под контроль количество лидов, исходящих звонков, конверсии и суммы выставленных счетов. Опираясь на статистику через неделю-полторы, просчитайте резервный минимальный план. Сопоставьте его с выданным планом и сообщите свое решение сотрудникам.

Постарайтесь вернуть свои деньги, прозвоните клиентов с дебиторской задолженностью. Также рекомендуем сократить или даже приостановить выдачу рассрочек и кредитов на вашу продукцию.

Внимание к клиентам и цифрам 

Работайте со своей клиентской базой, не надо фокусироваться только на новых клиентах. Если видите уменьшение входящих обращений, то, возможно, сейчас самое время прозвонить клиентов сегмента "С". Помните таких?

Уведомите своих клиентов о нынешней ситуации вашей компании. Сделайте рассылку, будьте честны и если у вас все без изменений, и если вы подвергаетесь "нестабильным факторам извне".

Не останавливайте рекламу. Вы должны понимать, что происходит сейчас со спросом на вашу продукцию, а также обладать цифрами для просчета плана на следующий период.

Не снижайте KPI по исходящим звонкам. Менеджеры должны уметь находить клиентов и, если нет "входа", надо искать "выход"

Делегируйте ежедневный контроль за показателями отдела, аналитику и планирование руководителю отдела продаж, сконцентрируйтесь на стратегической деятельности.

Автоматизируйтесь! Контроль в CRM-системах и программах учета поможет вам видеть реальную картину внутри компании.

Успеха!