Top.Mail.Ru
Заказать консультацию
специалиста 1С
Отправить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж

Гриценко Валентина Посмотреть все статьи >> Менеджер по подбору и развитию персонала франчайзинговой сети "ИнфоСофт".
21.04.2020
12147
Время прочтения - 8 мин.
Заказать консультацию
Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж

В каждой организации используется своя система мотивации. Она необходима для создания у работников внутреннего стимула хорошо и плодотворно работать, а также не смотреть в сторону компаний–конкурентов.

Мотивация бывает материальная и нематериальная.

С материальной мотивацией обычно не возникает проблем. Большинство руководителей понимает, что для качественной работы и длительного сотрудничества с работником нужно обеспечить достойную заработную плату.

Рассмотрим на примере отдела продаж: обычно это оклад + проценты (бонусы). Оклад необходимо устанавливать на таком уровне, чтобы сотрудник чувствовал себя безопасно. Сотрудник должен знать, что, работая на протяжении всего месяца и выполняя свои трудовые обязанности, он получит хотя бы минимальный доход. Бонусы или проценты от выполнения плана продаж мотивируют работать лучше и предоставляют возможность влиять на свой доход.

При материальной мотивации мы помогаем сотруднику удовлетворить свои базовые (физиологические) потребности (купить еду, одежду и другие необходимые вещи, заплатить за квартиру, обеспечить стабильность). Многие руководители уверены, что если обеспечить сотруднику достойный уровень заработной платы, то сотрудник будет работать в компании вечно J Однако практика показывает обратное, не всегда и не для всех деньги – самое важное.

Возникает вопрос: что делать? Как раз в этом нам поможет нематериальная мотивация.

Нематериальная мотивация персонала — это различные способы создания у сотрудников позитивного настроя на высокую производительность труда. Работники получают бонусы, выраженные не в денежном эквиваленте, а в разных других формах. Часто именно нематериальная мотивация сотрудников оказывается более эффективной, чем материальная. Главное преимущество такой мотивации — она действует дольше и охватывает весь персонал.

Цели нематериальной мотивации персонала идентичны тем, которые ставит руководство компании при внедрении системы материального стимулирования.

В первую очередь — повышение эффективности работы сотрудников и всей компании в целом.

Среди других целей нематериального стимулирования можно отметить следующие:

  •  увеличение прибыли компании;

  • создание благоприятной атмосферы в коллективе с элементами здоровой конкурентной среды;

  • формирование у сотрудников новых навыков и умений;

  • повышение квалификации персонала, развитие творческого потенциала.

 

При разработке и внедрении системы нематериальной мотивации персонала применяйте три базовых принципа:

  1. Нематериальная мотивация решает тактические задачи бизнеса;

  2. Нематериальная мотивация охватывает все категории работников;

  3. Нематериальную мотивацию разрабатывают с учетом индивидуальных особенностей сотрудников. А для этого проведите опрос или анкетирование.

Такое анкетирование можно проводить и при приёме на работу, чтобы понимать, как можно будет дополнительно мотивировать сотрудника с первых дней работы, так и в процессе работы с некой периодичностью, так как мотивация сотрудников со временем меняется.

Главная задача — понять, что мотивирует сотрудников работать лучше. Далее следует подобрать инструменты мотивации.

Наиболее распространенные инструменты нематериальной мотивации:

  • Устное поощрение, похвала, объявление благодарности перед коллективом;

  • Предоставление свободного графика работы, отгулов;

  • Направление в поощрительные деловые поездки;

  • Торжественное вручение фирменного значка/вымпела за стаж и хорошие результаты работы в компании;

  • Изменение рабочего места, лучшая его организация;

  • Публикация статей о лучших сотрудниках (с фотографиями) на сайте компании, на корпоративном портале или в корпоративной газете;

  • Организация мест для отдыха (уютная кухня, комната отдыха) и пр.

Инструменты нематериальной мотивации сотрудников должны регулярно обновляться. Как применять в работе: учтите, что методы и материальной, и нематериальной мотивации персонала со временем становятся обычным явлением и перестают работать. Поэтому раз в полгода оценивайте вашу мотивационную программу и вносите изменения.

Еще одно важное требование к действующей системе нематериального стимулирования персонала — документальное закрепление. Это значительно повышает ее прозрачность и позволяет ознакомиться с системой мотивирования каждому сотруднику предприятия.

 

Система нематериальной мотивации менеджеров отдела продаж

Прежде чем разработать и внедрить систему нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж, нужно разобраться, что их мотивирует.

Привлеките для этого вашего HR. Если в компании нет специалистов по персоналу, можно на просторах интернета найти тесты, определяющие мотивацию сотрудников, например, тест Герчикова. И конечно же, общайтесь с вашими сотрудниками, чтобы понять, а где же у него «кнопка».

Менеджеры по продажам, конечно, в большей мере замотивированы материально, ведь они «охотники». В основе оценки работы менеджеров по продажам, а также их системы мотивации, лежат, как правило, количественные показатели эффективности (например, объем продаж, конверсия по привлеченным клиентам, прибыль, рост клиентской базы, средний чек и т.д.).

Однако, кроме очевидного «больше зарабатывать», можно выделить следующие их потребности:

1. Карьерные перспективы;

  • Стать ведущим специалистом–экспертом в своем направлении;

  • Стать наставником для вновь приходящих сотрудников–новичков;

  • Стать руководителем группы / отдела и т.д.

2. Развитие;

3. Повышение статуса – возможность отличаться;

4. Признание, похвала, ощущение собственной ценности для компании;

5. Общение с руководителем и получение обратной связи;

6. Возможность приобретения нового опыта;

7. Здоровая конкурентная среда.

 

Подпишитесь на дайджест!
Подпишитесь на дайджест, и получайте ежемесячно подборку полезных статей.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Как можно реализовывать нематериальную мотивацию?

- Визуализация карты развития – позволит сотруднику видеть, в каких направлениях можно развиваться и что нужно для этого сделать – должна быть четкой, прозрачной, реалистичной.

- Создание корпоративной библиотеки (электронной, бумажной). Предоставление подписок на профессиональные порталы, журналы, каналы.

- Проведение книжного клуба. Раз в месяц (в два месяца) устраиваем собрание клуба. Каждый участник готовит презентацию прочитанной книги: идея книги, чем она будет полезна коллегам, что из прочитанного начал использовать в своей работе/жизни.

- Внутренние митапы (встреча единомышленников для обсуждения тех или иных вопросов в неформальной обстановке). Позволят сотруднику оказаться в профессиональной среде и обмениваться опытом.

- Внешнее обучение. Полная или частичная оплата тренингов, конференций, вебинаров и т.д.

- Завтрак/обед с директором/коммерческим директором. Общение в неформальной обстановке полезно как сотрудникам, так и самому руководителю. Сотрудники видят, что в них заинтересованы, к ним прислушиваются, готовы помогать в решении вопросов. Руководитель в ходе беседы может выявить проблемные точки в бизнес-процессе, взять себе на заметку и, возможно, произвести изменения.

- Визуализация выполнения плана продаж. Позволит сотрудникам работать эффективнее, чувствовать здоровую конкуренцию.

- Встреча с непосредственным руководителем. Получение обратной связи по результатам месяца, проработка сложных моментов, построение плана на будущий месяц.

- Похвала – личная, публичная, устная, в каком-либо ощущаемом виде (грамота, кружка с корпоративной символикой, медаль и пр.), публикация на сайте компании, на корпоративном портале, в корпоративной газете.

- Изменение рабочего графика (прийти/уйти раньше/позже, работа удаленно, предоставление дополнительного дня отпуска/отгула).

- Утверждение переходящего вымпела (ценная вещь, которой владеют за высокие результаты). Это может быть кресло лучшего продавца, обед за счет компании, место на парковке и пр.

- Привлечение сотрудников к разработке и внедрению нововведений. Предлагайте сотрудникам отдела продаж участвовать в новых проектах (это может быть продажа нового продукта, услуги, написание скриптов, создание информационного материала для новичков).

- Введение утренних «интеллектуальных разминок». Такие разминки помогут взбодрить сотрудников (так как они ограничены по времени) и освежить в памяти важные моменты общения с клиентами. Разминку можно провести в таких вариациях:

  1. написать, как можно больше преимуществ компании и продукта,

  2. отработка возражений клиента (вытягиваете каждое утро листок с возражением и даете не менее 3 возражений),

  3. свойство товара – выгода клиента. В работе важно не только рассказать о свойствах продукта, но и показать, зачем он клиенту, какие проблемы поможет решить. Можно разделить отдел на две группы, одна называет свойство, другая выгоды для клиента.


Каким способом реализовать систему нематериальной мотивации?

Традиционный способ – конкурс. В отделе продаж очень быстро реализуется, так как есть привязка к выполнению плана продаж. По результатам месяца признается лучшим определенным сотрудник, которому вручается приз – переходящий вымпел (что-то отличительное, например, очень удобное стильное кресло). Чтобы показать, что мы заинтересованы в сотруднике и как в человеке, вручается индивидуальный приз (тут уже можно исходить из того, что важно для человека):

  • грамота;

  • статуэтка;

  • дополнительный выходной день;

  • возможность изменить себе график работы на 1 месяц;

  • право выбрать себе нового интересного клиента и т.д.

Такой способ поддерживает здоровую конкуренцию в отделе, а также позволяет руководителю регулировать выполнение продаж определенных продуктов. Например, вводится продукт, который никто не хочет продавать (сделка длительная, а процент невысокий). Можно устроить тематический продуктовый конкурс с заранее обозначенным призом. А, возможно, чтобы сотрудники сами предложили приз.

Можно внедрить в отделе, как и в компании в целом, корпоративную валюту. Сотрудники помимо заработной платы зарабатывают корпоративные монеты, которые могут потратить в корпоративном магазине на определенный список товаров / услуг. В корпоративный магазин можно добавить:

  • Продукция с корпоративной символикой (кружки, ежедневники, одежда и пр.);

  • Возможность улучшить «вне очереди» свое рабочее место (замена стола, стула, компьютера и пр.);

  • Обменять монеты на полностью бесплатное обучение (если, например, у вас в компании действует частичная оплата обучения).

Как заработать корпоративную валюту? Для сотрудников отдела продаж, можно разработать, например, такие критерии получения монет:

  • Выполнение плана продаж (кол-во монет в зависимости от места в отделе / % выполнения плана);

  • Получение монет за выигрыш в утренней интеллектуальной разминке;

  • Внедрение/изменение процесса;

  • Участие в качестве спикера на внутренних митапах и т.д.

Внедрение корпоративной валюты поможет избежать привыкания к инструментам нематериальной мотивации, так как набор корпоративного магазина можно безболезненно изменять.

 Подводя итог, хотелось бы отметить, что успешное внедрение системы нематериальной мотивации приводит как к повышению производительности труда и увеличению прибыли компании, так и к удовлетворенности сотрудников работой, повышению их лояльности к компании. Инструментов, способов реализации системы очень много, главное – применять в работе именно те инструменты и способы, которые подходят вашей организации, подразделению, сотрудникам, и периодически пересматривать их состав.



Заказать консультацию специалиста 1С
Оставьте заявку и наши эксперты проконсультируют вас по данной статье.
Отправить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Рассказать друзьям
Управление продажами
Вам может быть интересно: