Как увеличить продажи товара на 10%, просто изменив упаковку

Обычно в кризисное время среднестатистические потребители делятся на две категории: одни хотят платить гораздо меньше «здесь и сейчас», выискивая на полках предложения по самой низкой цене; другие ведут математические расчеты, стараясь экономить на единице товара. Мы придумали, как увеличить продажи товара и удовлетворить потребности и тех и других.

Чтобы увеличить продажи товара, без шуток предложите клиентам покупать меньше

Мы изменили стандартные упаковки утеплителей объемом один кубометр на 25% в сторону уменьшения и увеличения. Впервые использовали данную схему во время кризиса 2008–2009 годов. Мы заметили, что львиная доля розничных покупателей ищут в магазинах стройматериалов наиболее доступный товар, ориентируясь на ценник и обращая мало внимания на бренд. В то же время клиенты из b2b-сегмента стали практиковать принцип разумной экономии, высчитывая с калькулятором выгоду в пересчете на единицу объема. Задавшись целью сделать лучшее предложение на рынке обеим категориям клиентов, а также увеличить прибыль, не потеряв покупателей, мы повысили цены на ряд товаров, но сделали это нестандартно. Тем, кому важна наименьшая цена за упаковку, предложили товар объемом 0,75 кубометра вместо одного и по цене на 15–17% ниже. Пересчет показывает, что мы подняли цены примерно на 10% за один кубометр. Для тех, кто хотел «умно сэкономить», выпустили утеплитель объемом 1,25 кубометра по цене на 20% выше за упаковку, но дешевле, чем за один кубометр. Выгоды мы отразили в ярких товарных ценниках, подчеркнув: «Лучшая цена за куб!» или «Лучшая цена за упаковку!»

Этот метод работает как на рынке стройматериалов, так и на рынке продуктов питания, в ресторанном бизнесе, в производстве моющих и чистящих средств и т. д. Он наиболее эффективен для товаров с эластичной ценой (которая меняется в большем диапазоне). Поэтому нужно искать такие маркетинговые решения, которые позволят и поднять цены, и удержать покупателя, и увеличить продажи товара при этом. Отмечу, данный принцип годится лишь для среднего и эконом сегмента. В классе премиум он работать не будет, так как для потребителя с высокими доходами характерны иные психологические установки.

Суммарно наши продажи увеличились на 10% (по тем товарным категориям, где мы изменили упаковку), в то время как рынок ушел «в минус». Если говорить о расходах на изготовление упаковки, то они несущественны и в основном касаются создания новых клише и перенастройки оборудования, на котором выпускаются коробки и пакетная пленка. Гораздо проблематичнее выкроить на эти «фокусы» время.

Заказ и изготовление упаковок занял около месяца, поэтому мой совет таков: замышляя модификации с объемами товара, позаботьтесь заранее, во что он будет упакован. Впрочем, и здесь есть варианты решения, например, можно положить в прежнюю упаковку меньший вес товара, отметив пачку ярким стикером: «Теперь на 25% дешевле» (я бы рекомендовал указывать и новый вес, чтобы не подорвать доверие покупателя). Так часто делают производители стирального порошка, картофельных чипсов, сухариков и другой подобной «сыпучки», оставляя в пакете пустые полости.

Роман Обрящиков, Директор по продажам и маркетингу компании Knauf Insulation, Москва

Рассказать друзьям